La battaglia per il posizionamento si svolge tutta nella mente del tuo potenziale cliente. Questo significa che diventa essenziale mettersi nei panni dell’acquirente per comprendere a fondo i suoi bisogni, i suoi desideri e le sue paure. Definire il proprio posizionamento strategico ha inizio da questo, dallo studio di come i tuoi clienti reagiscono di fronte al tuo prodotto o servizio.
Un’azienda che vuole vendere a tutti finisce per non vendere a nessuno, di conseguenza il tuo marketing deve essere dedicato a una fetta di popolazione con caratteristiche più o meno precise, per permettere al tuo pubblico di identificarsi nel tuo messaggio, nei tuoi valori, nella tua mission aziendale. Senza questo tipo di posizionamento strategico sei solo uno dei tanti e uno dei tanti deve fare battaglie sul prezzo per riuscire a portare a casa qualche fattura.
Vediamo insieme quali sono le strategie di marketing per un posizionamento strategico dei tuoi prodotti o servizi.
Indice
Posizionamento strategico: definizione
Il posizionamento strategico è alla base delle strategie di marketing, perché fa da guida e contestualizza tutte le scelte che andranno ad incidere sull’immagine aziendale.
Il posizionamento strategico, rispetto alle strategie di marketing che sono la parte operativa del posizionamento, studia e individua i modi in cui un prodotto, un servizio e un’azienda si posizionano sul mercato rispetto ai propri competitor.
L’azienda decide il proprio posizionamento strategico nel momento in cui individua il pubblico esatto al quale si rivolge, l’immagine che vuole dare di sé sul mercato, i valori che vuole trasmettere e la particolarità, l’idea differenziante che sta alla base del suo business rispetto ai competitor. Individuare l’idea differenziante permette di lasciare traccia del proprio marketing nella mente delle persone. Più un prodotto è generico, più sarà facilmente sostituibile.
Per fare un esempio concreto, se dico “crema di nocciole” a tutti viene in mente la Nutella. Questo è posizionamento. Spazzare via dalla mente delle persone l’idea che esista un’alternativa al vostro prodotto.
Perché è importante il posizionamento strategico
Il posizionamento gioca un ruolo chiave nella definizione di marketing aziendale. Come proporrai i tuoi prodotti e servizi al pubblico, quali strategie di marketing metterai in pratica dipende dalla definizione di posizionamento che vuoi adottare.
Il posizionamento è importante perché ti permette di essere ricordato come azienda o come prodotto, di uscire dall’anonimato e questo non per soddisfare una qualche ambizione egoica, ma perché essere anonimi non fa vendere.
Differenziarsi grazie a un posizionamento di marca permette di vendere di più ad un pubblico giusto che sarà sempre pronto a tornare per acquistare ancora.
Un altro fattore molto importante quando si parla di posizionamento strategico è che questo ci permette di prendere decisioni in modo più semplice e snello. Se una strategia o un nuovo prodotto non è in linea con il posizionamento che abbiamo deciso sarà facile rinunciare, perché sapremo che non si tratta di un’opportunità, ma di un’insidia.
I brand più forti dal punto di vista strategico sono quelli che si sono posizionati per un solo tipo di prodotto. Se la nota marca di bevande energetiche domani iniziasse a produrre una bevanda tipo cola chi la comprerebbe? Nessuno. Infatti, la Red Bull aveva provato a produrre la cola, ma il progetto è fallito miseramente, perché nella mente delle persone Red Bull è quella che ti mette le ali e la Cola è quella della Coca Cola, perché dovrei cambiare idea, io consumatore?
Qui arriviamo ad un punto importante, per individuare il proprio posizionamento bisogna tener conto di due fattori molto importanti: la mente umana non ama cambiare idea e non ama la confusione. Quindi, per un posizionamento efficace nel marketing bisogna tenerne conto.
Come fare posizionamento con il Matching
Per fare un posizionamento che sia definito efficace e duri nel tempo ci sono dei fattori di cui tener conto: le caratteristiche del prodotto, i bisogni dei clienti e la concorrenza. Il punto di inizio quando si tratta di fare un posizionamento della marca è quello di capire i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto rispetto al prodotto dei competitor e di individuare quell’idea che differenzia il tuo brand da quello degli altri. Se non ti distingui, non è posizionamento. Se non riesci a comunicarlo efficacemente, non è posizionamento.
L’analisi di posizionamento può essere effettuata grazie a due differenti metodi: il metodo del matching e il metodo del mapping.
Per fare un posizionamento della marca con il matching è necessario individuare le caratteristiche e le potenzialità che distinguono il tuo prodotto da quelli dei competitor, comprendere le reali esigenze del mercato e individuare le caratteristiche del mercato nel quale operi. Una volta individuate le caratteristiche differenzianti del prodotto o del servizio e i bisogni del mercato ci procede a fare il matching, cioè ad abbinarli.
Come fare posizionamento strategico con il Mapping
Altro metodo con il quale analizzare e decidere il posizionamento strategico della marca è quello del mapping. Si tratta in questo caso di costruire una vera e propria mappa di posizionamento del proprio brand, individuando e classificando in ordine di importanza gli attributi del tuo prodotto e di quello della concorrenza. In seguito, per adottare una strategia di marketing adeguata, dovrai valutare quale attributo soddisfa in modo più efficace i bisogni del tuo pubblico. L’idea differenziante può essere una caratteristica del tuo prodotto o una specifica modalità di produzione.
C’è molto da lavorare…
Concludendo, quando si tratta di individuare il proprio concetto differenziante spesso si pensa di dover operare una qualche magia e trovare qualcosa che nessun altro prodotto sul mercato sia in grado di dare. La realtà è che non è importante che il tuo prodotto abbia caratteristiche completamente differenti e straordinarie rispetto ai tuoi competitor o che il tuo processi aziendali seguano qualcosa di innovativo rispetto alla concorrenza.
Puoi fare un posizionamento strategico efficace se nelle tue strategie di marketing riesci a comunicare per primo quella specifica idea differenziante, perché come abbiamo detto all’inizio la battaglia per il posizionamento si gioca tutta dentro la mente delle persone e devi riuscire a farti ricordare esattamente per quell’idea.
